O QUE FAZER QUANDO CANDIDATO QUER NEGOCIAR AS CONDIÇÕES DA FRANQUIA?
Inspirado no artigo escrito pelo meu amigo Dr. John P. Hayes, CFE da Franchise Hot Seats, resolvi explorar este assunto muito pouco abordado no meio do franchising.
Muitos franqueadores se vêem numa situação difícil quando os candidatos tentam negociar condições e o próprio contrato de franquia.
Tem os franqueadores que não negociam absolutamente nada, e estes são os mais certos, mas os franqueadores novos ou menores não tem esta mesma força e as vezes vão ter de ceder para poder crescer. Mas o que ceder? Até onde ceder? Quais serão as consequências?
Eu sou a favor que o franqueador negocie quando está começando a crescer e não tem força financeira para abrir mercado. Se está no início de operação e querendo crescer poderá negociar a Taxa Inicial de Franquia, transformando-a totalmente ou em parte, em verba de publicidade por exemplo. Vi exemplos concretos desta estratégia na própria convenção da IFA – Internacional Franchise Association nos Estados Unidos. Ou dar um desconto para as primeiras 20 ou 30 franquias que é a principal barreira de crescimento das franquias(76% dos franqueadores não ultrapassam esta barreira segundo levantamento feito pela Global Franchise num período de 10 anos no Brasil).
Não vejo problema também em negociar um território maior, desde que o Franqueado implemente mais unidades, ou negocie a Taxa de Renovação da Franquia, impondo condições para tal, que sejam interessantes para a franquia, como renovação total da unidade, por exemplo.
Alguns itens são inegociáveis, como por exemplo royalties, verba de publicidade, prazo do contrato e outros itens principalmente financeiros.
John mostra o risco para franqueadores que negociam por exemplo taxas de royalties diferentes entre os franqueados. Imaginem numa convenção os franqueados saberem que outros pares estão pagando taxas menores. Quanto tempo vai demorar para que solicitem uma equalização se não negocial, até mesmo jurídica? Este é um prato cheio para os advogados.
Isto é diferente para outros modelos de franquia como de Desenvolvimento de Área ou franquias Master, onde o Franqueado tem condições diferentes do franqueado unitário ou múltiplo, mas iguais entre o mesmo modelo de franquia.
Candidato a franquia que contrata advogado para negociar com o Franqueador as condições financeiras da franquia, ou estará comprando uma franquia fraca e com grande risco de não sobreviver a médio e longo prazo, ou estará jogando fora seu dinheiro, pois nada conseguirá de substancial. Como ressalta John, tem mais franqueadores do que se imagina fazendo isto, negociando as condições financeiras da franquia e não se preocupando com o futuro. Querem é crescer de qualquer jeito.
Mesmo quando o franqueador cede aos seus apelos ou de seu advogado, sempre vai ficar a dúvida, “será que eu não poderia ter negociado melhor?”, “será que outros franqueados conseguiram condições melhores que a minha?”, “será que eu vou ter o mesmo tratamento que outros franqueados?”.
Franchising é um sistema de crescimento sustentável a longo prazo. Fugir disto através de atalhos sempre vai ser prejudicial e pode abortar o crescimento de uma rede de sucesso no futuro.
Manter padrões rígidos e éticos é fundamental para um crescimento sustentável ? Não tem caminho fácil, principalmente para novos franqueadores. Tem caminhos inteligentes e capital suficiente para empreender como franqueador.
PAULO C MAURO, CEO e Fundador da Global Franchise, um dos pioneiros do franchising no Brasil e autor de diversos livros sendo o último O FRANCHISING DO FUTURO (www.franchisingdofuturo.com.br).
