Fora da Curva

Ponto de venda FORA DA CURVA

Sair do tradicional é a melhor estratégia?

Aeroportos, hospitais, hubs urbanos, rodoviárias, estações de metrô: redes e especialistas mostram como os pontos de venda não convencionais estão se tornando os novos ‘hotspots’ do franchising. Veja os pontos fortes e fracos dessa estratégia

Por muito tempo, a máxima no varejo era clara: o ponto em shoppings, ruas de grande fluxo, galerias e centros comerciais dominaram o mapa da expansão de franquias. Mas o cenário está mudando.
Frente à saturação dos espaços tradicionais, ao alto custo de ocupação e à busca por diferenciação competitiva, um novo caminho vem ganhando força: os pontos de venda não convencionais. Falamos com quem está na linha de frente dessa transformação — Mário Goldberg, especialista em formatação de franquias e inteligência de ponto comercial e, com algumas redes que já migraram para novas estratégias.
O resultado é uma visão completa sobre oportunidades, riscos, vantagens e desafios desse modelo de expansão fora da rota tradicional.

Edu Montejano é multifranqueado Chilli Beans e opera todas suas unidades dentro de aeroportos. Para ele, o ambiente oferece o cenário ideal para a proposta da marca: alto impacto visual, apelo de impulso e experiência rápida. 
“Nos aeroportos, o cliente está em trânsito, esperando ou circulando com tempo livre — e isso cria uma excelente oportunidade de venda. O público é qualificado, o fluxo é constante e a loja se destaca mais do que em um shopping saturado”, conta.

Segundo Edu, o ticket médio é mais alto e a visibilidade da marca cresce exponencialmente. Apesar das exigências operacionais, como controle de segurança, contratos específicos e horários estendidos, os resultados superam os desafios.

No setor farmacêutico, a Farmelhor aposta em espaços alternativos como aeroportos, hospitais, clínicas e hubs urbanos. A lógica é atender o consumidor no momento e local onde ele mais precisa de conveniência e acesso rápido a produtos essenciais.
Os especialistas do setor garantem, o comportamento de compra mudou. Hoje, a farmácia tem um papel muito mais funcional e imediato. Ao estar em locais estratégicos de fluxo, a marca se posiciona como solução — e não como destino.
Além disso, muitos desses locais não convencionais têm menos concorrência direta e proporcionam visibilidade contínua, com potencial de alavancar a imagem da rede e gerar fidelização.

Outros pontos de venda não convencionais também estão na mira estratégica de algumas redes e são considerados promissores, hoje, para franquias: eventos e feiras como pontos temporários com alta conversão, universidades, clubes, academias e até condomínios residenciais de alto padrão e corporativos.

O que faz um ponto não convencional funcionar?

Para Mário, o crescimento dos pontos não convencionais é mais que uma tendência: é uma resposta natural ao novo comportamento de consumo.
“O consumidor está em movimento. Ele quer resolver suas demandas no caminho, sem precisar mudar sua rotina para ir até uma loja. Por isso, os pontos que acompanham o fluxo da vida real — como estações, aeroportos, rodoviárias, universidades, hospitais — ganham relevância.”

Ele explica que esses modelos não servem para todos os tipos de negócios, mas têm grande potencial para marcas com apelo de conveniência, consumo rápido, forte identidade ou foco em experiência. “O futuro é cada vez mais híbrido: marcas com presença no digital, no ponto tradicional e em formatos ágeis, móveis ou estratégicos”.

O especialista explica que negócios de consumo rápido, conveniência, beleza, serviços e alimentação tendem a ter mais aderência a esses locais. Já segmentos cujas operações que exigem mais estrutura física tem mais dificuldade de ajuste. “A descentralização permite mais capilaridade, presença em diferentes momentos de vida e maior proximidade com o consumidor. É importante que o franqueador elabore um plano de negócio estruturado considerando a compatibilidade da operação com o espaço, potencial de venda, fluxo e perfil de consumo, além de testar em formato piloto antes de expandir fora dos chamados: pontos óbvios. Em relação aos franqueados que vão operar nesses locais não-convencionais, é fundamental selecionar aqueles com perfil mais empreendedor, flexível e disposto a inovar. A comunicação clara dos resultados e cases de sucesso também ajuda a reduzir a resistência que alguns empreendedores tem a inovar em pontos de vendas diferenciados.