Conheça o DNA de uma negociação confiável

Meus caros, ao longo da trajetória, somos obrigados por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação com um universo de contatos, para as mais diversas finalidades.

Não se iluda, você sempre estará negociando com alguém

Muitas destas interlocuções são mais simples e facilmente administráveis. É fato.

Mas em outros casos, navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora.

O seu tempo é escasso. Então, não jogue conversa fora com quem não merece ser levado a sério.

Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte.

Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho, configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.

Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério – antes que seja tarde demais – o nosso próprio interlocutor (a outra parte).

Você sabe identificar quando está perdendo tempo nas suas negociações?

Compreendendo que a perda de tempo, ou de eficiência, pode ser fruto tanto do perfil do seu interlocutor, como de suas eventuais deficiências, preparamos um breve plano de voo.

Negociações confiáveis e produtivas não ocorrem por acaso.

Nele destacamos alguns posicionamentos para identificar egarantir uma transação ou negociação confiável e produtiva.

Vamos lá:

Identificando uma conversa séria e potencialmente produtiva

1. Os objetivos.

Em conversas sérias, o objetivos estão postos de forma clara, colocados com franqueza, de forma simples e direta;

2. As condições.

As condições são propostas de forma específica, consistente e equilibrada;

3. Transparência.

Há sempre uma boa dose de transparência.

É óbvio que dificilmente será absoluta, mas em interlocuções que merecem o nosso dispêndio de tempo e energia, uma boa dose de abertura estará presente;

4. Receios e incômodos.

Os receios e incômodos são expostos de forma direta, sem rodeios;

5. Shows retóricos.

Em conversas sérias, não se perde tempo tentando impressionar;

6. Boa vontade.

Existe paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;

7. Formalização.

A demanda por termos formais, envolvendo não apenas as questões da confidencialidade, mas protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo;

Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);

8. Detalhes.

O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;

9. O empenho com as dúvidas e questionamentos da outra parte.

A dedicação em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes que possam parecer;

10. Disciplina.

A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação;

Isso envolve: envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos; exposições estruturadas; e-mails elucidativos e telefonemas.

11. Solavancos.

A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;

12. Coerência.

A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;

13. Tomadores de decisão.

A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;

14. A razão sempre presente.

 A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;

15. Cordialidade.

O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;

16. Senso ético.

O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.

Garantindo a eficiência no processo.

1Tempo delimitado.

Qualquer interlocução precisa contar com tempo para iniciar e se encerrar;

2. Parâmetros e objetividade.

Ao receber uma exposição que nitidamente não conta com dados e posições objetivas e específicas, conduza a conversa para que tais parâmetros sejam expostos o mais breve possível;

3. Preparação.

Antes de participar de uma reunião, presencial ou não, prepare-se. Reúna as informações das quais dispões e liste tudo o que precisa saber;

4. Questões essenciais.

Diante de projetos e situações mais complexas, tente sempre obter respostas para as algumas questões.

O que será feito?

Quem fará?

De que forma será feito?

Qual é o prazo considerado?

Quanto custará?

Como será o processo de aprovação?

Existe um estudo de viabilidade?

Quais são os piores riscos possíveis?

Qual é a probabilidade real de ocorrência dos riscos?

Quais seriam as medidas de gestão dos riscos envolvidos?

5. Reuniões longas.

Evite reuniões cujo período ultrapasse uma hora e meia;

6. Esgote o assunto antes de se deslocar para uma reunião.

Antes de agendar ou de firmar compromissos com novas reuniões, tente explorar o assunto ao máximo utilizando o e-mail, e breves ligações telefônicas;

7. Registros.

Mantenha um registro de todas as conversas importantes que estabelecer;

8. Ouça.

Escute tudo sem interromper, para em seguida despejar o seu arsenal de perguntas;

9. Conduza com simplicidade.

Reestruture as conversas que tragam novas denominações técnicas que na verdade rebatizam outras expressões com as quais você já estava familiarizado;

Atue para simplificar ao máximo o entendimento.

Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando, e até o próximo.

Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial

Plataforma Brasil, uma butique especializada em projetos de investimentos e estruturações estratégicas.