Conheça o DNA de uma negociação confiável

 

Este artigo é patrocinado pela CC3 uma butique especializada em garantia de performance e gerenciamento de riscos.

 

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial

 

Meus caros, ao longo da trajetória, somos obrigados por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação com um universo de contatos, para as mais diversas finalidades.

 

Não se iluda, você sempre estará negociando com alguém

 

Muitas destas interlocuções são mais simples e facilmente administráveis. É fato.

 

Mas em outros casos, navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora.

 

O seu tempo é escasso. Então, não jogue conversa fora com quem não merece ser levado a sério.

 

Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte.

 

Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho, configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.

 

Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério - antes que seja tarde demais - o nosso próprio interlocutor (a outra parte).

 

Você sabe identificar quando está perdendo tempo nas suas negociações?

 

Compreendendo que a perda de tempo, ou de eficiência, pode ser fruto tanto do perfil do seu interlocutor, como de suas eventuais deficiências, preparamos um breve plano de voo.

 

Negociações confiáveis e produtivas não ocorrem por acaso.

 

Nele destacamos alguns posicionamentos para identificar e garantir uma transação ou negociação confiável e produtiva.

 

Vamos lá:

 

Identificando uma conversa séria e potencialmente produtiva

 

 

 

 

 

 

 

1. Os objetivos.

 

Em conversas sérias, o objetivos estão postos de forma clara, colocados com franqueza, de forma simples e direta;

 

 

 

2. As condições.

 

As condições são propostas de forma específica, consistente e equilibrada;

 

 

 

3. Transparência.

 

Há sempre uma boa dose de transparência.

 

É óbvio que dificilmente será absoluta, mas em interlocuções que merecem o nosso dispêndio de tempo e energia, uma boa dose de abertura estará presente;

 

 

 

4. Receios e incômodos.

 

Os receios e incômodos são expostos de forma direta, sem rodeios;

 

 

 

5. Shows retóricos.

 

Em conversas sérias, não se perde tempo tentando impressionar;

 

 

 

6. Boa vontade.

 

Existe paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;

 

 

 

7. Formalização.

 

A demanda por termos formais, envolvendo não apenas as questões da confidencialidade, mas protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo;

 

Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);

 

 

 

8. Detalhes.

 

O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;

 

 

 

9. O empenho com as dúvidas e questionamentos da outra parte.

 

A dedicação em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes que possam parecer;

 

 

 

10. Disciplina.

 

A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação;

 

Isso envolve: envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos; exposições estruturadas; e-mails elucidativos e telefonemas.

 

 

 

11. Solavancos.

 

A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;

 

 

 

12. Coerência.

 

A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;

 

 

 

13. Tomadores de decisão.

 

A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;

 

 

 

14. A razão sempre presente.

 

 A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;

 

 

 

15. Cordialidade.

 

O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;

 

 

 

16. Senso ético.

 

O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.

 

 

 

Garantindo a eficiência no processo.

 

 

 

1

 

Tempo delimitado.

 

Qualquer interlocução precisa contar com tempo para iniciar e se encerrar;

 

 

 

2

 

Parâmetros e objetividade.

 

Ao receber uma exposição que nitidamente não conta com dados e posições objetivas e específicas, conduza a conversa para que tais parâmetros sejam expostos o mais breve possível;

 

 

 

3

 

Preparação.

 

Antes de participar de uma reunião, presencial ou não, prepare-se. Reúna as informações das quais dispões e liste tudo o que precisa saber;

 

 

 

4

 

Questões essenciais.

 

Diante de projetos e situações mais complexas, tente sempre obter respostas para as algumas questões.

 

O que será feito?

 

Quem fará?

 

De que forma será feito?

 

Qual é o prazo considerado?

 

Quanto custará?

 

Como será o processo de aprovação?

 

Existe um estudo de viabilidade?

 

Quais são os piores riscos possíveis?

 

Qual é a probabilidade real de ocorrência dos riscos?

 

Quais seriam as medidas de gestão dos riscos envolvidos?

 

 

 

5

 

Reuniões longas.

 

Evite reuniões cujo período ultrapasse uma hora e meia;

 

 

 

6

 

Esgote o assunto antes de se deslocar para uma reunião.

 

Antes de agendar ou de firmar compromissos com novas reuniões, tente explorar o assunto ao máximo utilizando o e-mail, e breves ligações telefônicas;

 

 

 

7

 

Registros.

 

Mantenha um registro de todas as conversas importantes que estabelecer;

 

 

 

8

 

Ouça.

 

Escute tudo sem interromper, para em seguida despejar o seu arsenal de perguntas;

 

 

 

9

 

Conduza com simplicidade.

 

Reestruture as conversas que tragam novas denominações técnicas que na verdade rebatizam outras expressões com as quais você já estava familiarizado;

 

Atue para simplificar ao máximo o entendimento.

 

 

 

Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando, e até o próximo.

 

A Plataforma Brasil Editorial atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação

 

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