Conheça o DNA de uma negociação confiável

 

Este artigo é patrocinado pela CC3 uma butique especializada em garantia de performance e gerenciamento de riscos.

 

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial

 

Meus caros, ao longo da trajetória, somos obrigados por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação com um universo de contatos, para as mais diversas finalidades.

 

Não se iluda, você sempre estará negociando com alguém

 

Muitas destas interlocuções são mais simples e facilmente administráveis. É fato.

 

Mas em outros casos, navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora.

 

O seu tempo é escasso. Então, não jogue conversa fora com quem não merece ser levado a sério.

 

Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte.

 

Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho, configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.

 

Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério - antes que seja tarde demais - o nosso próprio interlocutor (a outra parte).

 

Você sabe identificar quando está perdendo tempo nas suas negociações?

 

Compreendendo que a perda de tempo, ou de eficiência, pode ser fruto tanto do perfil do seu interlocutor, como de suas eventuais deficiências, preparamos um breve plano de voo.

 

Negociações confiáveis e produtivas não ocorrem por acaso.

 

Nele destacamos alguns posicionamentos para identificar e garantir uma transação ou negociação confiável e produtiva.

 

Vamos lá:

 

Identificando uma conversa séria e potencialmente produtiva

 

 

 

 

 

 

 

1. Os objetivos.

 

Em conversas sérias, o objetivos estão postos de forma clara, colocados com franqueza, de forma simples e direta;

 

 

 

2. As condições.

 

As condições são propostas de forma específica, consistente e equilibrada;

 

 

 

3. Transparência.

 

Há sempre uma boa dose de transparência.

 

É óbvio que dificilmente será absoluta, mas em interlocuções que merecem o nosso dispêndio de tempo e energia, uma boa dose de abertura estará presente;

 

 

 

4. Receios e incômodos.

 

Os receios e incômodos são expostos de forma direta, sem rodeios;

 

 

 

5. Shows retóricos.

 

Em conversas sérias, não se perde tempo tentando impressionar;

 

 

 

6. Boa vontade.

 

Existe paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;

 

 

 

7. Formalização.

 

A demanda por termos formais, envolvendo não apenas as questões da confidencialidade, mas protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo;

 

Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);

 

 

 

8. Detalhes.

 

O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;

 

 

 

9. O empenho com as dúvidas e questionamentos da outra parte.

 

A dedicação em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes que possam parecer;

 

 

 

10. Disciplina.

 

A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação;

 

Isso envolve: envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos; exposições estruturadas; e-mails elucidativos e telefonemas.

 

 

 

11. Solavancos.

 

A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;

 

 

 

12. Coerência.

 

A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;

 

 

 

13. Tomadores de decisão.

 

A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;

 

 

 

14. A razão sempre presente.

 

 A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;

 

 

 

15. Cordialidade.

 

O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;

 

 

 

16. Senso ético.

 

O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.

 

 

 

Garantindo a eficiência no processo.

 

 

 

1

 

Tempo delimitado.

 

Qualquer interlocução precisa contar com tempo para iniciar e se encerrar;

 

 

 

2

 

Parâmetros e objetividade.

 

Ao receber uma exposição que nitidamente não conta com dados e posições objetivas e específicas, conduza a conversa para que tais parâmetros sejam expostos o mais breve possível;

 

 

 

3

 

Preparação.

 

Antes de participar de uma reunião, presencial ou não, prepare-se. Reúna as informações das quais dispões e liste tudo o que precisa saber;

 

 

 

4

 

Questões essenciais.

 

Diante de projetos e situações mais complexas, tente sempre obter respostas para as algumas questões.

 

O que será feito?

 

Quem fará?

 

De que forma será feito?

 

Qual é o prazo considerado?

 

Quanto custará?

 

Como será o processo de aprovação?

 

Existe um estudo de viabilidade?

 

Quais são os piores riscos possíveis?

 

Qual é a probabilidade real de ocorrência dos riscos?

 

Quais seriam as medidas de gestão dos riscos envolvidos?

 

 

 

5

 

Reuniões longas.

 

Evite reuniões cujo período ultrapasse uma hora e meia;

 

 

 

6

 

Esgote o assunto antes de se deslocar para uma reunião.

 

Antes de agendar ou de firmar compromissos com novas reuniões, tente explorar o assunto ao máximo utilizando o e-mail, e breves ligações telefônicas;

 

 

 

7

 

Registros.

 

Mantenha um registro de todas as conversas importantes que estabelecer;

 

 

 

8

 

Ouça.

 

Escute tudo sem interromper, para em seguida despejar o seu arsenal de perguntas;

 

 

 

9

 

Conduza com simplicidade.

 

Reestruture as conversas que tragam novas denominações técnicas que na verdade rebatizam outras expressões com as quais você já estava familiarizado;

 

Atue para simplificar ao máximo o entendimento.

 

 

 

Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando, e até o próximo.

 

A Plataforma Brasil Editorial atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação

 

Proteja-se da Síndrome do Bunker Sitiado

 

Este artigo é patrocinado pela CC3 uma butique especializada em garantia de performance e gerenciamento de riscos.

 

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial

 

Meus caros, comecemos por alguns esclarecimentos.

 

O que é a Síndrome do Bunker Sitiado?

 

Para quem não conhece o sentido da expressão, basta um exercício de extrapolação pessoal.

 

Tente imaginar num contexto onde após vivenciar o apogeu (ou ao menos pretensamente, e apenas na sua cabeça), tenha de encarar a queda, a casca de banana da qual não consegue escapar, ou a aniquilação humilhante.

 

Adicione a este cenário, que o seu entorno seja formado por assessores que amam dizer aquilo que você quer (e exige) escutar.

 

Talvez porque você os intimide, e exista um temor de suas reações.

 

Ou é possível que não tenham nenhum compromisso com o negócio/ operação, mas preocupam-se única e exclusivamente com a própria remuneração. (o que inclui remuneração variável não necessariamente atrelada a solidez da empresa, mas com situações pontuais).

 

E é também provável que embora muito bem remunerados, simplesmente não tenham capacidade para formular soluções reais e concretas.

 

Há a possibilidade de que estejam desprovidos de imaginação e opiniões próprias, com origem na capacidade profissional. E neste caso sejam abundantes as receitas de bolo – geralmente extraídas do “lugar comum” corporativo, suas revistas, seus eventos tomados de inteligência.

 

E neste caso, as reações são previsíveis.  

 

Você passa a receber aconselhamento absolutamente incompatível com a realidade.

 

Pior do que isso, sem ninguém para dizer a verdade, o empreendedor ou líder (detesto a expressão líder. É um típico eufemismo corporativo barato), passa a navegar em voo cego.

 

Sem parâmetros ancorados ao mundo real, sem noção sobre os obstáculos que virão, e eventualmente orientado apenas pela maluquice da sua própria mente solitária e “magnânima”.

 

Deste estágio, para acreditar em caminhos e saídas que jamais se concretizarão, há o intervalo de alguns poucos metros.

 

Pronto, está criado o “set” perfeito para o ‘Bunker Sitiado”.

 

Em resumo, uma dinâmica retroalimentada de tiros no pé. Sem nenhuma boa alma para interromper o tranco.

 

O “Bunker Sitiado” e a história

 

Historiadores investigativos afirmam que Hitler, sitiado em seu esconderijo secreto (bunker), com os soviéticos pintando e bordando nos arredores de Berlim e esmagando a cidade - reunido com seu estado maior mais fiel, entoava frases de efeito e auto motivadoras.

 

Convocava a todos com o seu feroz bigodinho, para recuperar o ânimo e retomar a ofensiva para tentar vencer a guerra de uma vez por todas.

 

Dizem que lampião “o rei do cangaço” cercado pelas tropas federais, e quase aniquilado pela fome e pela sede, comparava-se a Antônio Conselheiro e ordenava diretivas para o contra-ataque “rumo a vitória”, que jamais veio.

 

A realidade sempre se impõe. O segredo é saber reconhecê-la a tempo.

 

É dos efeitos desta “síndrome” que alguns grandes empresários e líderes políticos (acompanhados por equipes fiéis) provam ao se depararem com a parede sólida e áspera da realidade.

 

Não seja uma vítima da síndrome.

 

Não se engane, a síndrome do Bunker Sitiado estará sempre a espreita. Mas qual é a vacina?

 

O velho “bom senso” pode ajudar muito.

 

Contudo, essa resposta pode ser genérica demais.

 

Convido então para detalharmos algumas atitudes que podem nos manter longe do Bunker.

 

 

 

Desconfie

 

1) dos aplausos;

 

2) de resultados fáceis e de processos “blindados de complicações”;

 

3) de gente que desconsidera os cuidados, ou daqueles que detestam precauções;

 

4) de qualquer tentativa para impressionar;

 

5) dos megalomaníacos;

 

6) de gente que se considera invencível;

 

7) quando escuta apenas aquilo que gostaria (ou aceita) escutar.

 

 

 

Contrate bem

 

1) Evite contratar aduladores;

 

2) Fuja dos performáticos;

 

3) Não aceite almofadinhas corporativos na sua equipe. Não ofereça espaço pela aparência, ou outras superficialidades;

 

4) Trabalhe com gente competente e corajosa;

 

5) Selecione pessoas com personalidade, e que não vão se intimidar pelo seu poder. Eles são sempre a melhor contribuição.

 

 

 

Cuide de suas emoções (elas podem custar caro)

 

1) Resolva-se. Não desconte suas frustações pessoais na empresa ou nos seus colaboradores;

 

2) Não crie um personagem de você mesmo. Se não cuidar disso, quando menos esperar, não estará mais no escritório, mas em um palco repleto de personagens;

 

3) Gerencie a própria ansiedade. Ela pode ser o seu maior inimigo.

 

4) Controle a raiva e os ataques de impaciência.

 

 Para encerrar, recomendo que seja sempre permeável ao senso crítico. É justamente ele que vai salvá-lo quando cair no Bunker sem perceber.

 

Até o próximo.

 

Reputação é tudo. Cuide da sua.

Este artigo é patrocinado pela CC3 uma butique especializada em compliance e gerenciamento de riscos.

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial

Os resultados dos seus esforços começam a brotar. É a colheita se aproximando.

Foram anos de trabalho árduo, sacrifícios, noites mal dormidas.

As pessoas duvidaram de você no primeiro momento, talvez você mesmo tenha duvidado (eventualmente não apenas no primeiro momento).

Você encarou riscos, a economia sempre instável e cheia de surpresas, enfrentou a burocracia brasileira.

Reputação dá trabalho.

Você lutou. Sim, mas ainda não pode descansar – e possivelmente nunca poderá – caso decida manter a sua reputação em alta.

Não deixe a sua reputação diluir.

Não se iluda, tudo vai conspirar para que ela seja diluída ao longo do tempo. Mantê-la dará muito trabalho. Mas vale a pena.

Afinal de contas, reputação, assim como o tempo, também é dinheiro.

Seguem algumas dicas.

 

Fuja do “lugar comum”

Não se iluda, as pedras do caminho surgirão.

Muito mais importante do que o batido blá, blá, blá sobre aprendizado e superação, entenda que desejar um lugar ao sol, exigirá preparo, capacidade e astúcia.

A marcha será de muitos quilômetros. Não se trata de uma corrida de cem metros;

Seja original, sem ser iludido.

Saiba reproduzir de forma rentável e aplicável aquilo que de alguma forma já funciona.

Mas aos poucos construa o seu espaço próprio, os seus conceitos, o seu produto, a sua distinção;

Cultive a sua personalidade.

Saiba fugir do senso comum e não perca o sendo crítico.

Contudo, contando com essa calibragem, seja convicto de seus argumentos e conceitos, tendo coragem de pensar por conta própria e defender leoninamente suas crenças.

Não se preocupe tanto em ser aceito ou com “narizes torcidos”;

“Esteja preparado para toda a descrença que originalmente surgirá ao seu redor”

 

Trabalhe com foco na realização.

Significa em termos empresariais, construir algo que se sustente economicamente, mas sem afobação com os legítimos ganhos financeiros que deseja migrar para migrar para o seu bolso;

Não perca tempo com modismos de gestão.

Desenvolva um estilo próprio, sem se importar com o aval de “especialistas”.

E caso conclua que em determinado momento ou estágio é necessário ser controlador e centralizador, simplesmente haja como tal e ponto final;

Fale menos e realize mais.

O mundo está cheio de retóricos. De empreendedores de mesa de bar, de gente empolgada após a segunda dose.

O duro e virtuoso é colocar a mão na massa numa segunda feira chata e chuvosa.

 

 

Seja um exemplo inquestionável

1.

Torne a qualidade do seu trabalho, serviço ou produto, em algo que ultrapasse a percepção comum.

2.

Cumpra compromissos com pontualidade. Quando o atraso for inevitável, atue com antecedência

3.

Empenhe e cumpra a sua palavra vigorosamente, mas jamais minimize a importância de firmar isto em contratos ou outros instrumentos formais.

Ninguém é obrigado a confiar em você, portanto compreenda a necessidade da segurança jurídica;

 

“Falar é fácil. O duro e virtuoso é colocar a mão na massa numa segunda feira chata e chuvosa.”

 

4.

Seja verdadeiro em relação a sua capacidades. Jamais prometa aquilo que não possa cumprir ou entregar.

Ao mesmo tempo nunca deixe de expor a totalidade do seu potencial empresarial;

5.

Lute para ser sólido não apenas nas atitudes e na postura.

Busque solidez financeira, por meio de uma gestão prudente e rigoroso controle;

6.

Construa uma cultura que valorize a precisão de informações, fugindo completamente das generalidades;

 

7.

Cobre o preço justo.

Nem mais, e nem menos, do que realmente vale o seu serviço ou produto;

8.

Comunique-se sempre de forma clara, estruturada e simples;

 

Boa sorte e até o próximo.

A Plataforma Brasil Editorial atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação

 

 

Para não perder dinheiro, lide com as emoções

Este artigo é patrocinado pela CC3 uma butique especializada em garantia de performance e gerenciamento de riscos.

Por: Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial

Caro leitor, tocar um negócio, erguer uma operação, ou mesmo assumir responsabilidades pesadas no mundo empresarial (que muitos pagariam para não ter de assumir) não são, e jamais serão, tarefas para qualquer cidadão.

Ser relevante pode sair caro.

Stress, desgaste emocional e eventuais desequilíbrios biológicos, são rotineiramente enfrentados por aqueles que decidiram se destacar na multidão e construir algo com o mínimo de relevo. 

Mas já que você não quer a insignificância, terá que domar o seu emocional.

Ao longo do caminho, ou aprendemos a lidar com essas consequências ou morrermos (sim literalmente) mais cedo, e nessa dinâmica, o nosso perfil emocional oferece impacto direto.

Não seja temperamental

Neste caso, o impacto vem de dentro. Ou seja, o influenciador é você mesmo. As suas próprias inquietações.

Quer alguns motivos para resistir, e adotar outra atitude?

Vamos lá:

1. O temperamental é imprevisível.

O mesmo problema apresentado em um dia e que resultou em ataques de fúria, pode ser tratado com naturalidade uma semana depois;

2. Equipes lideradas por temperamentais não disponibilizam todo o seu potencial.

Entre cair de cabeça com comprometimento apaixonado e focar na boa condução do relacionamento com o chefe difícil, certamente a última será a prioridade;

3. O resultado do gerenciamento temperamental é a ineficiência.

 Cria-se um teatro onde o objetivo central é evitar atritos e brigas desmedidas;

4. Líderes temperamentais não escutam a verdade, e os problemas se acumulam sem solução;

5. Dificuldade na atração e retenção de talentos.

Estas pessoas são disputadas e não estão dispostas e aguentar chiliques e ataques passionais;

6. O perfil temperamental turva o julgamento.

Ele fatalmente conduzirá a decisões equivocadas.

 

Mas muitas vezes, o impacto pode vir de fora, provocado por gente que não conseguiu conter os “bichos” internos.

Lidar com gente difícil faz parte do jogo. Então, jogue.

Saiba. Esse ser complicado e de temperamento complexo surgirá na pessoa do seu chefe, do seu colaborador, sócio ou parceiro de negócios.

Não há como escapar.

O importante é compreender que no êxito produtivo destes relacionamentos que tem tudo para serem conturbados, muitas vezes reside o “pulo do gato” (confesso que eventualmente não consigo escapar dessas expressões feitas)

É a sociedade que poderia ser desfeita mas acaba por ser salva. O colaborador eficiente mas complicado que não se perde. As suas coronárias que ficam preservadas.

Trata-se portanto de um cuidado especialmente dirigido para lidar com características comuns em profissionais que estão, digamos, fora da curva.

Você deseja trabalhar com pessoas inteligentíssimas, muito eficientes ou extremamente criativas?

Pois é, ninguém é perfeito, e esse tipo de gente traz lá o seu ônus.

1. Antes de tudo saiba distinguir personalidades complexas e temperamentos difíceis de chatos e impertinentes.

O segundo caso merece o mínimo de tolerância (sim, não sou politicamente correto);

2. Tenha paciência e estabeleça diálogos construtivos.

Com isenção de posicionamento, respeito diante de argumentações discordantes e colocações bem estruturadas.

Isso tende a disciplinar relações intelectualmente agudas;

3. Não se engane, em alguns casos você terá de ceder.

Aprenda a fazer isso com o mínimo de prejuízo;

4. Não insista em discussões acaloradas, que rodam em círculo.

Caia fora enquanto é tempo, e retome o assunto em nova oportunidade.

Preferencialmente com exemplos concretos e argumentos ainda mais contundentes;

5. Não aceite provocações infantis.

(aqui não há mais nada a explorar);

6. Saiba apaziguar ânimos em momentos de grande tensão.

Faça cair a temperatura dos debates, para que a razão e o bom senso volte a imperar;

7. Esteja sempre preparado com uma boa estrutura de argumentos.

Foque em exemplos concretos e tudo aquilo que ajude a mensurar suas colocações

Por fim, é bom nos conscientizarmos de que o comportamento temperamental traz instabilidade, atingindo em cheio o relacionamento estratégico negocial com parceiros e aliados.

Sim, eles não querem se sujeitar a constantes mutações de humor.

E essa última consequência é suficiente para limitar os horizontes de negócios e iniciativas. 

Até o próximo.

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Edição 81 Revista Franquia & Global Opportunities

 

Nesta edição, trazemos uma entrevista exclusiva com o diretor de expansão da marca BATATA SHOW NO CONE, uma operação que migrou para o mercado de franquias já como febre no segmento de alimentação, nas regiões onde atua. Saiba mais sobre esse modelo de negócio na seção CAPA. Na seção MERCADO, um retrato do mercado de franquias que vem atraindo investidores de outros setores da economia; entenda como aproveitar esse movimento e se beneficiar desse momento.

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